Durante años el SaaS tuvo una unidad de medida maravillosa: La persona.

Diez empleados utilizando el programa, diez licencias.

Cien empleados, cien licencias.

Fácil de vender, fácil de presupuestar y fácil de entender.

Hasta que llegó la IA y empezó a estropear una fórmula tan cómoda.

Pensemos en dos personas que utilizan el mismo software.

• Una entra tres veces por semana y hace cuatro consultas.
• La otra pone a trabajar un agente que analiza cientos de documentos, prepara informes y ejecuta tareas durante horas.

Las dos ocupan una licencia.

Pero evidentemente no están consumiendo lo mismo.

Ni obteniendo el mismo valor.

Este mismo verano, Legora, una compañía de IA para abogados, ha empezado a trasladar nuevos clientes hacia precios basados en consumo. 

La razón es precisamente ésa: dos abogados pueden ocupar una licencia y utilizar cantidades radicalmente diferentes de capacidad.

Y no es la única.

En 2026 estamos viendo cómo muchas compañías prueban fórmulas distintas: por uso, por tarea, por resultado o combinando una cuota fija con una parte variable.

Me parece un cambio mucho más importante de lo que aparenta.

Obliga al empresario a hacerse una pregunta que habíamos olvidado:

• ¿Qué estoy cobrando realmente?

Imagina un software de atención al cliente.

• ¿Tiene sentido cobrar por cada empleado que entra en él?

Puede.

Pero si la IA resuelve directamente 15.000 consultas, quizá la unidad de valor ya no sea la persona que utiliza el programa.

Quizá sean las consultas resueltas.

Lo mismo ocurre con documentos analizados, facturas procesadas, llamadas revisadas o pedidos gestionados.

El software deja de limitarse a ayudar a alguien a trabajar.

Empieza a hacer parte del trabajo.

Y eso cambia la conversación sobre el precio.

Ahora bien, cuidado.

Cobrar por uso también tiene un problema bastante humano:

A nadie le gustan las facturas sorpresa.

Si el cliente no sabe cuánto terminará pagando, puede utilizar menos tu producto precisamente para gastar menos.

Menudo negocio.

Por eso creo que veremos muchos modelos híbridos: una cantidad fija que aporta tranquilidad y una parte variable ligada al uso o al valor generado.

No existe una fórmula universal.

Y ésa es precisamente la cuestión.

Si me lees habitualmente, sabes que me interesa especialmente cómo la IA está cambiando modelos de negocio, no solamente procesos.

Quizá ha llegado el momento de revisar tu lista de precios y hacerte una pregunta incómoda:

• ¿Sigues cobrando por dar acceso a tu producto… cuando tu producto ya está haciendo el trabajo?

Otros artículos relacionados:

• Cobrar por resultados … sin arruinarte ¿cuál es el punto de partida?
• El nuevo petróleo se reserva por horas: marketplaces de capacidad de computación
• Cuota de disponibilidad “cero paradas y menos sustos”
• Cuando vender no basta. Cobrar lo que vales
• El gasto que nadie ve hasta que suma todas las facturas
• ¿Electricista? No vendas horas. Vende tranquilidad
• Precios en la era de la IA. El mismo servicio no vale lo mismo
• Champán metafórico. Vender fue la parte fácil