Acompañemos hoy un caso… Me llamo Ana y tengo una pequeña distribuidora de cosmética profesional.
- No tengo tiempo.
- No tengo un equipo enorme.
- Y desde luego, no tengo un “departamento de transformación”.
Así que decidí hacer algo simple: probar un cambio que pudiera empezar mañana.
Planogramas y surtido por microzona.
Tres meses.
Treinta clientes.
O funciona o no.
Semana 1: entender el terreno (sin complicarse)
Un lunes imprimí el listado de clientes y los dividí en tres zonas:
- Premium urbano
- Mixto centro-barrio
- Ahorro periférico
Luego los crucé con tres tipos de cliente:
- Perfumería
- Salón profesional
- Parafarmacia
Seis combinaciones. Suficiente.
Con seis meses de ventas, asigné a cada tienda su perfil: ticket medio, productos más vendidos, peso de productos capilar vs piel.
Sin teorías. Solo datos que ya tenía.
Semana 2: menos surtido, más intención
Definimos una regla muy simple:
- 70% Núcleo: lo que siempre se vende
- 20% Aceleradores: novedades con objetivo
- 10% Prueba: si no funciona en 60 días, fuera
Y lo llevamos al estante:
- A la altura de los ojos: lo que más margen deja
- A mano: rotación media
- Abajo: volumen y pruebas
También pusimos un límite: demasiados productos no venden más, venden menos.
Semana 3: reglas claras con el cliente
Preparé un acuerdo de dos páginas. Sin líos:
- Espacio definido por categoría
- Reposición en 48–72h
- Sustitución si algo no funciona
- Yo pongo material promocional; el cliente mantiene el orden
- Bonus si mejora la rotación
Lo imprimí y me fui a ver clientes.
Semanas 4–5: salir a la calle
En la primera tienda me dijeron lo de siempre:
- “No tengo espacio”.
Mi respuesta:
- “No vengo a pedirte espacio. Vengo a hacer que tu metro venda más.”
Montamos el nuevo lineal: orden, mensajes claros, testers.
Foto del antes y después.
Checklist colgado dentro del mueble.
Y próxima visita fijada.
Repetí esto en 10 tiendas.
Semanas 6–7: ajustar (y equivocarse)
A las dos semanas, vuelta a empezar:
- Ajustar frentes según ventas reales
- Reponer antes de quedarnos sin stock
Y un error claro: en una tienda metimos demasiadas novedades faciales… y desplazamos lo que sí rotaba.
Volvimos a la regla 70/20/10. Se arregló.
Semana 8: cambiar sin discutir
A los 60 días, lo que no funcionaba salió.
Sin drama.
Estaba pactado desde el principio.
Entraron productos mejor adaptados a cada zona.
Y todo fluyó.
Medir sin volverse loco
Nada de informes eternos.
Una página A4 por tienda:
- Rotación por metro
- Entregas a tiempo
- Días de stock
- Roturas de stock
- Margen
Semáforos.
Rojo = actuar.
Lo que realmente marcó la diferencia
Había una frase que abría puertas:
“Vamos a mejorar lo que vendes por metro y evitar roturas. Yo me comprometo a servir a tiempo. Si algo no funciona, lo cambio.”
No era discurso.
Era compromiso.
Semanas 9–10: la logística también vende
Detectamos el problema: entregas desordenadas.
Solución simple:
- Día y hora fija por tienda
- Preparar pedidos según el orden del estante
Resultado: menos errores y más eficiencia.
Semanas 11–12: resultados
En 90 días:
- +34% de rotación en el núcleo
- Entregas a tiempo por encima del 96%
- Menos stock parado
- Más margen
Pero lo mejor no fueron los números.
Fueron las conversaciones.
Clientes pidiendo más espacio.
Marcas queriendo invertir.
No por imagen.
Por ventas.
Lo que me quedo:
- El surtido manda
- Lo simple funciona
- Poder cambiar productos protege la relación
- Entregar bien es parte del producto
- Sin revisión frecuente, todo se cae
Hoy estamos replicando el modelo en más tiendas.
No he inventado nada.
He puesto reglas claras, he medido… y he cumplido.
Ana no existe.
Pero la oportunidad sí.
Y no es solo en cosmética.
Esto va de hacer, no de pensar demasiado.
Así que ya sabes.
Muévete.
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