Tengo una idea para un nuevo producto. Antes de fabricarlo quiero saber si interesa.
Así que reúno a 1.000 posibles clientes.
Hay jóvenes y mayores. Clientes fieles y compradores ocasionales.
Unos miran primero el precio.
Otros prefieren calidad.
Les enseño tres versiones del producto, cambio el precio, modifico el envase y les pregunto cuál comprarían.
Dos horas después tengo los resultados.
- Pequeño detalle: ninguno de esos 1.000 clientes existe.
Son clientes sintéticos creados con Inteligencia Artificial y esto está dejando de ser ciencia ficción.
Gartner acaba de publicar en agosto un informe dedicado precisamente a utilizar clientes sintéticos para probar decisiones antes de tomarlas.
La posibilidad es fascinante.
Antes de fabricar puedes simular reacciones ante precios, características, mensajes comerciales o propuestas diferentes.
- ¿29 euros o 35?
- ¿Incluyo esta funcionalidad o nadie la valora?
- ¿Este mensaje genera interés o confusión?
Puedes probar veinte hipótesis antes de gastar dinero en una sola.
Pero aquí viene la parte que me interesa.
Esos 1.000 clientes también pueden mentirte.
El Nuremberg Institute for Market Decisions hizo algo muy inteligente: comparó las respuestas de consumidores reales con las de consumidores generados mediante IA.
Los sintéticos acertaban bastante bien las grandes tendencias, pero tendían a ser demasiado positivos, preferían marcas conocidas y sus respuestas tenían menos variedad que las de las personas reales.
Normal.
Una IA puede simular que tiene 42 años, dos hijos, vive en Valencia y compra refrescos tres veces por semana.
Pero no tiene sed.
Ni hipoteca.
Ni acaba de discutir con su pareja.
Y, sobre todo, no saca la tarjeta de crédito.
Por eso, no utilizaría clientes sintéticos para decidir qué producto fabricar.
Los utilizaría para decidir qué ideas no merece la pena fabricar todavía.
Ahí está para mí la oportunidad.
Si tienes diez conceptos, quizá puedas descartar siete mediante simulaciones, desarrollar tres prototipos y enseñar esos tres a personas reales.
La IA abarata la exploración. El mercado sigue teniendo la última palabra.
Y esto conecta con lo que escribí hace unos meses:
La maqueta que me salvó de una ronda equivocada
Entonces defendía poner una maqueta delante de clientes antes de invertir una fortuna.
Ahora podemos añadir un paso incluso anterior: utilizar clientes que no existen para llegar con mejores preguntas a los que sí existen.
Porque la IA puede decirte muchas cosas sobre tu próxima idea.
Pero hay una respuesta que todavía pertenece exclusivamente al cliente real:
- “Sí, lo quiero. ¿Dónde pago?”
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La idea de que la IA responda a lo que le preguntas está bien planteada, aunque había que replantearse que si la pregunta está mal propuesta, la respuesta sale igual o mal de convincente.