Hay negocios con una paradoja curiosa.

Cuantos más problemas tiene el cliente, más facturan.

• Se rompe la máquina: facturan.
• Se avería el ascensor: facturan.
• Aparece una incidencia: facturan.
• Necesitas más horas de soporte: vuelven a facturar.

No tiene nada de malo. 

Durante décadas hemos construido así multitud de servicios, pero la Inteligencia Artificial está permitiendo darle la vuelta al modelo.

Piensa en un ascensor.

• KONE ya utiliza sensores, conexión permanente e IA para analizar su funcionamiento y detectar señales de alerta antes de que terminen en avería.

El técnico puede recibir información sobre lo que probablemente está fallando y acudir preparado antes de que alguien se quede esperando delante de una puerta que no abre.

El negocio empieza a desplazarse.

De reparar a evitar.

Y hay un ejemplo todavía más interesante.

• Rolls-Royce tiene desde hace años un modelo llamado TotalCare para sus motores de aviación. 

La aerolínea puede pagar en función de las horas que vuela el motor y Rolls-Royce se ocupa del mantenimiento y asume determinados riesgos asociados.

Fíjate en lo bonito del incentivo: si el motor está volando, ambos ganan.

Ahora añadamos IA capaz de analizar miles de parámetros del motor, anticipar necesidades de mantenimiento y reducir paradas imprevistas.

Ya no estás vendiendo una reparación.

Estás vendiendo disponibilidad.

Y esta idea puede trasladarse a muchos sectores.

• Una empresa de software puede detectar qué clientes muestran señales de abandono antes de que cancelen.
• Una compañía industrial puede anticipar fallos.
• Una empresa logística puede detectar dónde se producirá un cuello de botella.
• Un proveedor financiero puede identificar cambios de comportamiento que anticipen un posible impago.

No siempre acertará. 

Estamos hablando de probabilidades, no de una bola de cristal.

Pero para un CEO aparece una pregunta empresarial muy interesante:

¿Qué problema de mis clientes podría detectar suficientemente pronto como para evitarlo?

​

Y después viene la segunda, que me gusta todavía más:

¿Podría cobrar por conseguir que ocurra menos?

Ahí cambia el modelo de negocio.

Puedes cobrar por disponibilidad, ahorro conseguido, reducción de incidencias o una suscripción que incluya monitorización y prevención.

El proveedor deja entonces de tener un incentivo económico para apagar incendios.

Empieza a tenerlo para que haya menos incendios.

Da igual que hablemos de un motor de avión, un ascensor o algo bastante más cercano: un electricista.

Porque incluso un oficio de toda la vida puede dejar de cobrar por arreglar averías y empezar a cobrar para evitarlas.

¿Electricista? No vendas horas. Vende tranquilidad

Ahí está el cambio que me interesa.

Porque quizás el servicio más valioso que puedas vender mañana no sea solucionar mejor los problemas de tus clientes.

Sea conseguir que tengan menos problemas que solucionar.

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