Hay empresas que tienen un gran cliente.

Y hay otras que tienen un gran problema.

Lo curioso es que, durante un tiempo, parecen exactamente lo mismo.

Cuando alguien me dice:

—»Hemos conseguido un cliente enorme.»

Ya no le felicito inmediatamente.

Primero hago una pregunta.

—¿Qué porcentaje de vuestra facturación representa?

Si la respuesta supera el 50%, empiezo a preocuparme.

Porque el problema nunca es el tamaño del cliente.

El problema empieza cuando dependes tanto de él que dejas de negociar en igualdad de condiciones.

• Sin darte cuenta, empiezas a aceptar descuentos que antes habrías rechazado.
• Corres cada vez que llama.
• Cambias prioridades para satisfacer sus urgencias.
• Y acabas organizando toda la empresa alrededor de una sola cuenta.

Eso no es tener un gran cliente.

Es haberle entregado el volante de tu negocio.

Hace poco trabajé este tema en un ImpulCEO.

Lo primero que hicimos no fue hablar de ventas.

Hablamos de libertad.

Planteamos una pregunta muy sencilla:

—¿Qué ocurriría si mañana ese cliente redujera un 30% sus pedidos? ¿Y si desapareciera?

El silencio lo dijo todo.

La empresa sobrevivía.

Pero el CEO dejaba de dormir.

A partir de ahí dejamos de pensar en vender más y empezamos a recuperar capacidad de decisión.

Nos marcamos un objetivo: que ningún cliente representara, a medio plazo, más del 35% de la facturación.

No porque exista una norma mágica.

Sino porque, por encima de ese porcentaje, normalmente es el cliente quien acaba imponiendo las reglas.

La solución tampoco consistió en salir desesperadamente a buscar nuevos clientes.

Ordenamos la oferta para que fuera más fácil venderla.

Nos concentramos en los sectores donde ya tenían credibilidad.

Abrimos nuevos canales comerciales.

Y ocurrió algo curioso.

A medida que disminuía la dependencia, también cambiaban las conversaciones con ese gran cliente.

Empezaron a poner límites.

A cobrar determinados trabajos adicionales.

A revisar precios cuando aumentaba el alcance del proyecto.

No perdieron al cliente.

Ganaron respeto.

Y esa suele ser la diferencia entre una empresa que depende… y una empresa que negocia.

Tres meses después seguían trabajando con ese mismo cliente, pero ya no vivían pendientes de una sola llamada.

Porque la verdadera tranquilidad no consiste en tener un gran cliente.

Consiste en saber que, si un día se va, tu empresa seguirá teniendo futuro.

Eso es lo que buscamos en un ImpulCEO.

No sólo encontrar oportunidades para crecer.

También identificar las dependencias que hoy condicionan tus decisiones sin que apenas seas consciente.

Porque una empresa no es más fuerte cuando tiene un gran cliente.

Es más fuerte cuando puede permitirse decirle «no» si hace falta.

Si quieres revisar tu negocio con esa perspectiva, te conviene un: ImpulCEO

Sólo realizo dos o tres sesiones al mes para poder dedicarles el tiempo que requieren.

Si crees que ha llegado el momento de recuperar libertad para decidir, hablamos.

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