Hay una trampa en la que caen muchas empresas.
Cuanto más famoso es el cliente, menos negocian.
Y eso suele salir muy caro.
Todos hemos oído alguna vez frases como:
- —«Es que es Telefónica«
- —«Es que es Repsol«
- —«Es que tener su logo en nuestra web nos abre muchas puertas«
Puede ser.
Pero también puede abrir un agujero en el margen.
Hay empresas que confunden prestigio con rentabilidad.
Y no siempre van de la mano.
He visto proyectos que facturaban mucho… y apenas dejaban beneficio.
No porque el precio fuera malo.
Sino porque, una vez firmado el contrato, empezaban los «pequeños detalles«.
- Una reunión más.
- Un cambio de alcance.
- Una funcionalidad adicional.
- Un plazo imposible.
- Una excepción «sólo por esta vez«.
Y cuando quieres darte cuenta, ya no eres tú quien dirige el proyecto.
Lo dirige el cliente.
Lo curioso es que muchas empresas aceptan todo eso porque creen que perder ese cliente sería un desastre.
Mi experiencia dice exactamente lo contrario.
El problema no es perder un gran cliente.
El problema es perder la capacidad de negociar con él.
Hace poco, en un ImpulCEO, revisamos una situación parecida.
No empezamos hablando de precios.
Empezamos poniendo límites.
- Qué estaba incluido.
- Qué no.
- Cuándo un cambio implicaba un nuevo presupuesto.
- Qué tiempos de respuesta correspondían a cada nivel de servicio.
- Y cuándo había que revisar el precio porque el proyecto había cambiado.
No hubo enfrentamientos.
No hubo amenazas.
Solo una relación mucho más profesional.
- ¿El resultado?
El cliente siguió.
El margen mejoró.
Y el equipo dejó de vivir apagando incendios.
Hay una frase que repito muchas veces:
Un gran cliente es una oportunidad. Sólo se convierte en un problema cuando dejas de tratarlo como a cualquier otro.
Eso es, muchas veces, lo que hacemos en un ImpulCEO.
Ayudarte a distinguir entre el prestigio y la rentabilidad.
Porque un logo bonito en la web queda muy bien.
Pero los sueldos se pagan con margen.
No con prestigio.
Si quieres revisar tu cartera de clientes con esa perspectiva y encontrar nuevas formas de mejorar el crecimiento de tu modelo de negocio, te recomiendo hacer un ImpulCEO.
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