Hace años conocí a un empresario que tenía una manera curiosa de vender.

Cuando un cliente dudaba demasiado, terminaba diciéndole:

—Mira, si no funciona como hemos acordado, te compenso.

De repente la conversación cambiaba, porque el problema no era realmente el precio.

Era el miedo a equivocarse.

Esto sigue ocurriendo todos los días.

Dos proveedores ofrecen prácticamente lo mismo. Ambos enseñan casos de éxito, dicen que tienen un equipo estupendo y prometen resultados maravillosos.

Uno termina diciendo:

— Son 20.000 euros.

El otro dice:

— Son 24.000. Pero si en 60 días no conseguimos lo que hemos definido, tendrás dos meses adicionales sin coste.

Ahora la comparación ya no es 20.000 contra 24.000.

Es riesgo contra tranquilidad.

Creo que ahí existe una oportunidad interesante para muchas empresas de servicios.

No estoy hablando de garantizar cosas que no controlas.

Una agencia no debería garantizar que el cliente venderá un millón de euros si no controla el producto, el precio, los comerciales y medio negocio.

Eso es jugar a la ruleta con tu margen.

Pero sí puedes garantizar aquello que depende razonablemente de ti.

• Un plazo de implantación.
• Un determinado nivel de servicio.
• Una reducción concreta de errores.
• Un número de procesos correctamente terminados.
• Una calidad previamente acordada.

Y si no cumples, compensas al cliente.

No necesariamente devolviéndole todo el dinero. 

Puede ser una extensión del servicio, trabajo adicional, créditos o una devolución parcial.

Esto ya está apareciendo en los nuevos modelos de servicios e IA. 

La empresa Deloitte, por ejemplo, describe contratos con una tarifa fija que se ajusta si no se alcanzan determinados niveles de rendimiento.

Pero hay una condición fundamental.

Sólo debes garantizar aquello que sabes medir y controlar.

Si para conseguir el resultado necesitas que el cliente entregue información en cinco días, lo escribes.

Si necesita aprobar algo, también.

Y si cambia las condiciones a mitad del proyecto, la garantía cambia con ellas.

Porque garantizar no significa suicidarse comercialmente.

Significa decir:

“Confío tanto en mi capacidad para hacer esto que estoy dispuesto a asumir una parte de tu riesgo.”

Y eso tiene valor.

De hecho, quizá llevamos demasiado tiempo intentando justificar nuestros precios explicando todo lo que hacemos.

​Y demasiado poco tiempo preguntándonos qué necesita el cliente para sentirse seguro al comprarnos.

​Una garantía puede reducir el riesgo de una decisión, pero hay algo todavía más poderoso: que el cliente confíe en ti antes de necesitarla.

​Y esa confianza se construye con lo que haces, con lo que prometes y, sobre todo, con lo que cumples.

Porque al final una garantía puede ayudarte a cerrar una venta.

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