Vender en tu país no te prepara para conquistar otro. Muchos emprendedores piensan que internacionalizar es traducir la web y abrir un perfil en LinkedIn en inglés.
Craso error.
Escalar fuera requiere entender costumbres, normativas y la competencia local.
Error 1: copiar y pegar el modelo sin adaptarlo.
Lo que funciona en España puede ser un fracaso en México o Alemania.
¿Has hablado con clientes locales?
¿Sabes cuáles son sus verdaderos dolores?
Error 2: subestimar los costes.
Abrir un mercado nuevo quema caja.
Personal, marketing, abogados…
Si no tienes músculo financiero o previsión realista, acabarás recortando justo cuando ya es tarde.
Error 3: elegir al socio local equivocado.
Muchos se casan con el primero que promete contactos…
Antes debes investigar y validarlo.
Un mal socio quema tu dinero… y tu marca.
Error 4: pensar que se controla todo desde la central.
La autonomía local no es opcional.
La gente que contrates allí debe tomar decisiones rápidas.
Si todo tiene que aprobarse en España, te pasarán por encima.
Mi consejo:
- Antes de escalar, haz la tarea.
- Investiga.
- Prueba.
- Ajusta.
Sólo así podrás convertir tu empresa en un jugador internacional de verdad.
Y no, no es más sencillo vender en México -por el idioma- que en Alemania.
En ambos casos verás que el mercado y sus clientes no se comportan como en España.
Asesórate bien en temas legales y de impuestos.
Ten cuidado, sobre todo en EE.UU. con infracción de patentes –un amigo mío quebró por no tenerlo en cuenta–
Las leyes en cada país son muy diferentes, incluso en países de la Unión Europea.
En Alemania es un dolor despedir gente y tienes un alto porcentaje de absentismo que duplica el español en muchos casos.
Sobre todo, investiga a todos los contactos que realices, usa no sólo redes sociales, usa sistemas de pago -no son demasiado caros- para saber con quién estás tratando.
Ojo con la tesorería.
No querrás, de repente, tener un country manager llamando, pidiendo socorro porque necesita 1 millón de euros más de lo que tenías presupuestado.
Los imprevistos suceden.
Trata de tenerlos controlados.
Nombra un responsable de internacionalización, que a su vez nombre country managers de confianza en cada país.
Y si no puedes permitirte esa estructura todavía… espera.
Entrar en un nuevo país sin los recursos necesarios es abrir la puerta al fracaso.
Y, como siempre, ojo a los que trabajan lejos y tienen mucha libertad de maniobra.
Elíjelos bien.
En fin, que tienes que hacerte internacional…
¡Pero no es para pobres de espíritu!
Es para quienes hacen la tarea, investigan bien a sus contactos, planifican con cabeza y eligen con cuidado a las personas que trabajan lejos con mucha autonomía.
Si lo haces bien, el mundo deja de ser un riesgo… y se convierte en tu mayor oportunidad.
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