El otro día me preguntaron:
— “Rodolfo, ¿cómo aumento las ventas sin matar el margen?”
Mi respuesta:
— Cambia los incentivos.
Porque ya sabéis cómo funciona esto:
- Si pagas por volumen, tendrás volumen, aunque no deje dinero.
- Si pagas por margen y clientes que vuelven, tendrás negocio.
La idea en una línea:
No premies por vender más, premia por vender mejor: mayor margen de contribución y repetición.
¿Por qué importa tanto las comisiones por margen?
Porque el problema no suele estar en ventas.
Está en cómo se venden.
- Descuentos “para cerrar hoy”.
- Promesas que luego sufre operaciones.
- Clientes que compran una vez… y desaparecen.
El vendedor cobra.
La empresa paga la fiesta.
Te pongo dos ejemplos claros:
1. El primero es Salesforce.
Durante años entendieron algo clave: No basta con cerrar contratos… hay que mantenerlos.
Por eso, gran parte de sus incentivos no está solo en la venta inicial, sino en la renovación y el crecimiento de la cuenta.
¿Resultado?
Menos “ventas rápidas” y más clientes que se quedan años.
Eso es margen a largo plazo.
2. Segundo ejemplo: Hilti.
Venden herramientas profesionales, pero no compiten por ser los más baratos.
Sus equipos comerciales no viven del descuento. Viven de vender valor: servicio, mantenimiento, fiabilidad.
¿Consecuencia?
Precios más altos… pero clientes fieles.
Y márgenes que otros no pueden sostener.
Ahora te bajo esto a tierra.
Trabajé con una empresa B2B que crecía mucho… y ganaba poco.
El equipo comercial cobraba sólo por facturación.
Con solución rápida: descuento para cerrar.
Pan para hoy. Hambre para mañana.
Decidimos cambiar el modelo:
- 60% por margen de contribución.
- 30% por repetición en 90 días.
- 10% por satisfacción del cliente.
Y pasó algo interesante.
Dejaron de vender “lo que fuera”. Empezaron a vender lo que tenía sentido.
En dos trimestres:
- el margen aumentó
- y menos clientes que desaparecen
¿Dónde está la clave de las comisiones por margen?
En medir lo que importa.
- Margen por operación (de verdad, no estimado).
- Clientes que repiten.
- Y calidad percibida después de vender.
Si no lo ves en números, no existe.
Y ojo con las señales de alarma:
- si tu mejor vendedor es el que más descuenta,
- si vendes récord y la caja no lo nota,
- si soporte va desbordado…
No tienes un problema de ventas.
Tienes un problema de incentivos.
¿Qué haría mañana?
Muy simple.
Revisa cómo estás pagando comisiones hoy.
Y hazte la pregunta:
¿estoy premiando volumen… o valor?
Porque pagar por margen y repetición hace algo muy potente: Obliga a vender bien.
Hoy… y mañana también.
Y eso, créeme, es lo que separa crecer… de construir empresa.
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