Hoy vengo a darte una lección que he aprendido en mis propias carnes.

El lunes fui con mi mujer al Carrefour.

Era una visita rutinaria a comprar 4 cosas.

Quien dice 4, dice 8, pero vamos, que supuestamente íbamos a tiro hecho.

La cosa está en que tenemos la ‘aplicación‘ del hipermercado. Por cierto, está muy bien hecha. Y vimos que en la sección de cupones, si comprabas más de 50€ te regalaban 4€ de descuento y encima una caja de langostinos.

Y el sumun final: la oferta acababa ese mismo día.

Adivinas que no llegábamos a los 40€ con toda nuestra cesta.

En lugar de pasar por caja, que ya la teníamos a un pasillo de distancia, mi mujer empezó a enumerar por encima cosas que podríamos comprar para pasar de ese billetito marrón (Pagaré con tarjeta pero así queda más gráfico.)

Para no aburrirte con mi cesta, simplemente te diré que al final lo pasé con creces.

Y aquí viene mi aprendizaje para que trates de aplicar su truco psicológico en tu empresa:

• Trata de hacer tu oferta jugosa y alcanzable.
• Haz que por un poco más, los clientes vean el valor añadido y gasten más.
• Revisa cuál es el incentivo que puedes ofrecer para que tú seas el elegido (siguiendo con el ejemplo, por qué comprar lo mismo en el Carrefour y no en el Lidl, Mercadona…).
• Utiliza el factor sorpresa con pequeños detalles o bonificaciones inesperadas.
• Crea sensación de urgencia y escasez: Ponle una fecha de caducidad que haga que no quieran perdérselo.

Por supuesto, después de pagar, nos dieron un chorro de tickets con nuevas ofertas y, voilà, allí estaba otro cupón para que con otra compra mínima nos descontasen 5€ y un champú gratis.

Los papeles fueron directamente a la papelera. Me metí en la app y bien grande, listo para usar desde mañana.

Esto será la pescadilla que se muerde la cola.

Sigo añadiendo nuevos puntos a tener en cuenta:

• Incluye programas de fidelización: Implementa recompensas que incentiven a los clientes a seguir comprando.
• Crea una barrera de salida para que te compren a ti en lugar de a otro por mejores condiciones.
• Fomenta la compra de otros productos o servicios relacionados con el cross-selling o venta cruzada.

Por no hablar de cuando me hacen el ‘50% que vuelve’, 2×1, el acumulado del ‘Cheque Ahorro’ o te dan un descuento de X euros en la próxima compra, cosa que estimula a seguir comprando pero el descuento lo recibirás en una próxima visita.

Está todo pensado.

Muy bien pensado.

Lo mismo pasa con los gastos de envío gratuitos.

Si conoces el valor medio del carrito o AOV (Average Order Value) de tus clientes, puedes determinar una cantidad que se sitúe un poco por encima de éste, a partir de la cual el cliente reciba el envío gratis.

Eso motiva al comprador a agregar más productos al carrito, aunque ésta no fuera su idea inicial.

Es todo un truco psicológico.

Nos pueden las ganas de no perder una oferta concreta.

Igual con el servicio que puedas ofrecer en tu empresa.

Haz que tus clientes o futuros clientes no puedan resistirse.

Y no hablo de bajar los precios, sino de ofrecer algo que se perciba de un valor superior.

Nada es barato o caro. Depende de lo que consigas y cómo te lo vendan.

El precio lo marca el valor que tú le aportes a tu producto.

Ahora te toca a ti revisar qué es lo que puedes ofrecer a tus clientes para que gasten más y/o para que vuelvan.

Otros artículos relacionados:

• No compitas nunca en precio. El valor extra es lo que cuenta
• Aportar valor para ganar. Arsalan lo ha demostrado
• Vende a quienes ya saben que necesitan lo que tú vendes
• Estirar el chicle: no acostumbres a la gente a lo gratis
• Haz tu empresa gourmet: nos fijamos en leche Pascual
• ¿Respetas a tus clientes? A los nuevos y a los de siempre
• El coste oculto de crecer con descuentos: por qué regalar margen mata empresas
• Operación Sombra: El día que fuimos clientes (y despedimos dos métricas)
• Dime a quién sigues y te diré, leeré tu futuro. Laureano Turienzo y Mercadona
• Club de producto con ventajas anuales. Si prometes algo… lo cumples