Hace unas semanas hablaba con un empresario que buscaba un nuevo proveedor de software.

Le pregunté si ya había visto alguna demostración.

Me respondió algo que hace apenas un año me habría parecido ciencia ficción.

—Todavía no. Primero he pasado toda la información por ChatGPT para que compare las opciones y me diga cuáles merece la pena ver.

No era un experto en Inteligencia Artificial.

Ni un friki de la tecnología.

Era simplemente un empresario intentando ahorrar tiempo.

Y creo que ahí está el cambio importante.

Durante años hemos pensado que vendíamos a personas.

Ahora seguimos vendiendo a personas… 

pero esas personas llegan acompañadas de un asesor que trabaja veinticuatro horas al día, no se cansa y es capaz de leer cientos de páginas antes de que empiece la primera reunión.

Ese asesor es una Inteligencia Artificial.

No toma la decisión final, pero cada vez influye más en quién llega a la mesa y quién se queda fuera antes incluso de haber tenido la oportunidad de presentarse.

Eso cambia muchas cosas.

Hasta ahora bastaba con una buena presentación comercial, una web atractiva y un vendedor convincente.

A partir de ahora también habrá que facilitar el trabajo a ese nuevo «asesor«.

Porque una IA no se impresiona con un eslogan.

Busca respuestas.

• ¿Qué hace exactamente este producto?
• ¿Con qué se integra?
• ​¿Qué incluye el precio?
• ​¿Qué casos de éxito tiene?
• ¿Qué nivel de soporte ofrece?
• ¿Cumple la normativa?

Si esa información está dispersa entre un PDF, tres páginas de la web y una presentación de cincuenta diapositivas, el problema ya no es sólo para el cliente. 

También lo es para la IA que le está ayudando a decidir.

Curiosamente, preparar la empresa para estos nuevos asistentes también mejora la experiencia de los compradores humanos. 

Una oferta clara, bien estructurada y fácil de comparar acelera cualquier proceso de compra.

No hace falta esperar a que lleguen los famosos agentes autónomos de los que tanto se habla. 

Eso ya está ocurriendo.​

Cada día hay más directivos que utilizan ChatGPT, Copilot, Gemini o Claude para resumir propuestas, comparar proveedores o preparar una decisión antes de sentarse con un comercial. ​

La pregunta ya no es si tus clientes utilizarán Inteligencia Artificial para comprar.

La pregunta es si, cuando lo hagan, encontrarán en tu empresa información suficiente para recomendarte.​

La tecnología cambia los mercados mucho antes de que las empresas sean plenamente conscientes de ello.

Te dejo un artículo que te puede ayudar, en el que he resumido sobre nuevos modelos y mercados que ya están funcionando y son oportunidades de negocio en Europa.

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