Hace unos días un director de compras me comentó algo que me hizo pensar.

—Rodolfo, cada vez leo menos propuestas. Primero se las paso a un asistente de IA y luego reviso únicamente las dos o tres que me recomienda.

No me sorprendió.

Lo que me sorprendió fue darme cuenta de que muchos seguimos vendiendo como si el primer filtro siguiera siendo una persona.

Y cada vez lo será menos.

No creo que la inteligencia artificial vaya a decidir por completo una compra importante pero, sí creo que, en muchos sectores, será quien haga el trabajo previo: buscar, comparar, resumir y descartar.

Eso cambia las reglas del juego.

Durante años hemos aprendido a vender con buenas presentaciones, reuniones, cafés y argumentos comerciales.

Todo eso seguirá siendo útil.

Pero llegará más tarde.

Antes habrá que superar el filtro de una máquina.

¿Y qué busca una máquina?

Curiosamente, bastante menos de lo que imaginamos.

Busca claridad.

Si tu oferta está escondida en un PDF de treinta páginas, llena de frases como «líderes en innovación» o «soluciones integrales», tendrá muy difícil entender qué haces realmente.

En cambio, una empresa que explica con precisión qué ofrece, qué incluye, cuánto tarda en implantarlo, con qué sistemas se integra y qué resultados ha conseguido con otros clientes tendrá muchas más posibilidades de aparecer entre las recomendaciones.

También será importante otra cuestión.

La evidencia.

Los agentes de IA no se impresionan con los adjetivos.

• Prefieren datos.
• Casos reales.
• Referencias.
• Resultados medibles.
• Y documentación accesible.

En otras palabras, todo aquello que permita comprobar que lo que prometes tiene fundamento.

Hay otro detalle interesante.

Durante años hemos optimizado nuestras páginas para que las entendieran los buscadores.

Ahora empezamos a optimizarlas para que las entiendan también los asistentes inteligentes.

Es un cambio pequeño… pero con consecuencias enormes para el marketing B2B.

La buena noticia es que prepararse no requiere rehacer la empresa.

• Requiere ordenar mejor la información.
• Explicar con más claridad.
• Eliminar el humo comercial.
• Y facilitar que cualquier persona —o cualquier agente— pueda entender en pocos minutos qué problema resuelves y por qué deberían elegirte.

​Varias veces te he comentado que la mejor estrategia comercial consiste en reducir la fricción… y pocas cosas generan hoy más fricción que obligar a un posible cliente a descifrar una oferta confusa.

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