Ya os he contado antes algo de esto, pero algunos me habéis hecho preguntas que espero responder en este nuevo artículo.
Hace más de cuarenta años, cuando aún no había redes sociales ni Internet (al menos no como lo conocemos hoy), tuve que resolver un reto fascinante:
¿Cómo llegar a compradores alemanes con capacidad de inversión para convencerlos de apostar por nuestros proyectos en España?
En aquel momento, yo era director general de Meliá Inmobiliarias, y teníamos dos grandes proyectos sobre la mesa: el Meliá Castilla en Madrid y el Meliá Alicante.
El reto era claro: encontrar al cliente adecuado y darle razones de peso para invertir en un país extranjero.
Tras investigar el mercado, descubrí un perfil muy interesante: LOS DENTISTAS ALEMANES.
Profesionales con liquidez, con ganas de diversificar y acostumbrados a invertir fuera de su país.
Decidí que ellos serían mis clientes favoritos. Pero, ¿cómo llegar hasta ellos en un mundo sin LinkedIn, sin correos electrónicos y sin Facebook Ads?
La respuesta fue la creatividad.
Me inventé un sistema de eventos bajo un título sencillo y directo: “¿Por qué invertir en España hoy?”.
Organizaba charlas en pueblos y ciudades de toda Alemania, viajando más de 100.000 kilómetros al año.
Invitaba a los asistentes a visitar España, pagándose ellos el billete, y con el compromiso de devolverles el importe si acababan comprando.
El resultado: fines de semana en Madrid en los que llegábamos a cerrar ventas por más de 200 millones de pesetas.
Sí, todavía eran pesetas.
Lo más interesante de todo es que yo no era emprendedor independiente, sino intraemprendedor: un empleado dentro de una gran compañía que decidió innovar, crear un modelo de negocio propio y ejecutarlo con éxito.
Ése fue uno de los momentos en los que descubrí que no quería limitarme a cobrar un sueldo siguiendo instrucciones, sino que podía crear, liderar y transformar.
Lecciones que aprendí de aquella experiencia vendiendo a dentistas alemanes:
- Identifica a tu cliente ideal: no siempre es el más obvio, pero sí el que tiene capacidad y motivación para comprar.
- La creatividad vence a la falta de recursos: no había Internet, pero sí eventos físicos, base de datos de dentistas y kilómetros de carretera.
- Emprender también se puede dentro de una empresa: innovar desde dentro es una gran escuela para después dar el salto en solitario.
Hoy, cuando alguien me pregunta si el emprendedor nace o se hace, siempre recuerdo aquella etapa en Alemania.
No vendía cromos en el colegio ni tuve un garaje lleno de inventos, pero un día decidí hacer algo diferente dentro de una gran corporación, y ahí empezó mi verdadero camino emprendedor.
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