Un cliente grande entra en tu empresa y todo el mundo celebra. Logo conocido. Contrato importante. Facturación asegurada.

Y una frase que siempre suena muy bien:

—Esto nos va a abrir muchas puertas.

A veces las abre.

Y otras veces te encierra dentro.

Yo ya te conté lo que me ocurrió en 1994 con El Corte Inglés.

Conseguir un gran cliente puede darte prestigio, referencias y crecimiento.

Pero también puede darte algo menos bonito: dependencia.

Porque el gran cliente empieza pidiendo una pequeña adaptación.

Nada importante.

Después necesita una reunión adicional.

Luego aparece una urgencia que, naturalmente, hay que resolver porque “es una cuenta estratégica”.

Más adelante cambia el interlocutor y toca volver a explicar parte del proyecto.

Y un día descubres que tienes a varias personas pendientes de un cliente que, además, paga tarde y negocia cada factura como si fuera la última.

Pero sigue siendo tu gran cliente.

Así que nadie se atreve a hacer la pregunta clave:

—¿Cuánto ganamos realmente con él?

No cuánto factura.

Cuánto deja.

Esa diferencia puede cambiar por completo la película.

Un cliente que compra un millón parece maravilloso hasta que sumas el equipo que le dedicas, las horas de soporte, las adaptaciones especiales, los descuentos, las urgencias y el coste de financiarle durante 90 días.

De pronto, aquel contrato que enseñabas con orgullo empieza a parecer menos espectacular.

Y aquí está lo curioso.

Muchas veces el cliente no tiene la culpa.

La tenemos nosotros.

Le hemos enseñado que cada cambio entra en el precio, que las urgencias son gratis y que siempre habrá alguien disponible para atenderle.

​Decir que no da miedo porque pensamos:

—¿Y si se va?

​Pero quizá la pregunta correcta sea otra:

—¿Qué ocurre si se queda cinco años más en estas condiciones?

No estoy proponiendo echar a los clientes grandes.

Sería absurdo.

Un cliente exigente puede ser extraordinariamente rentable.

Puede ayudarte a mejorar, abrirte mercado y convertirse en una referencia magnífica.

Pero hay que saberlo.

Y para saberlo no basta con mirar la cifra de ventas.

Hay que mirar qué margen deja después de atenderlo, cuánto tarda en pagar y cuánto depende tu empresa de él.

• A veces la solución será subir precios.
• Otras, cobrar los cambios.
• Quizá limitar el soporte o renegociar las condiciones.
• Y, en algún caso, dejarlo marchar.

Perder facturación duele.

Pero mantener durante años un cliente que consume margen, energía y atención puede doler mucho más.

Ya te explicaba cómo analizar un negocio más allá de las ventas y descubrir dónde se gana realmente la rentabilidad.

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