Hay compañías que venden productos y hay otras que consiguen algo mucho más difícil: que miles de personas construyan su carrera profesional alrededor de ellos.
Piensa en un consultor de SAP.
Puede trabajar hoy en Deloitte, mañana en una multinacional y dentro de cinco años montar su propia consultora.
Habrá cambiado de empresa varias veces, pero seguirá siendo especialista en SAP.
Su experiencia, sus conocimientos y su prestigio profesional viajan con él.
Y, probablemente, seguirá recomendando SAP cuando sea la solución adecuada para sus clientes.
Ahora piensa en lo que significa eso para SAP.
- Tiene a miles de profesionales que conocen su tecnología, viven de trabajar con ella y tienen interés en que siga siendo relevante.
Muchos no están en su nómina.
Lo mismo ocurre con Microsoft, Salesforce, Cisco u Oracle.
Un experto certificado puede cambiar de empleador sin abandonar el ecosistema tecnológico en el que ha construido su carrera.
- Y ahí está la verdadera fuerza de estas redes potentes.
No se trata únicamente de acumular distribuidores, clientes o empresas colaboradoras.
Se trata de conseguir que otras personas encuentren oportunidades profesionales gracias a lo que tú vendes.
El mecanismo es bastante inteligente.
- Primero facilitas que aprendan a utilizar tu tecnología.
- Después les ayudas a demostrar lo que saben mediante formación, certificaciones y experiencia.
- Con el tiempo, sus conocimientos adquieren valor en el mercado laboral.
- Las empresas buscan esos especialistas porque necesitan implantar y mantener tus productos.
- Y cuantos más especialistas existen, más fácil resulta para nuevos clientes elegir tu tecnología.
«La red crece porque pertenecer a ella tiene valor. Y ese valor aumenta a medida que la red crece».
Por supuesto, construirla cuesta dinero.
No es una fuerza comercial gratuita ni todos sus miembros van a recomendarte siempre.
Pero has conseguido algo que una campaña publicitaria difícilmente puede comprar: profesionales independientes que tienen motivos propios para conocer y utilizar tus productos.
Y esto no es exclusivo de las grandes tecnológicas.
Imagina que fabricas equipos para instalaciones industriales.
- Puedes dedicarte a convencer a los clientes de que tus máquinas son mejores.
- O puedes formar a instaladores independientes, enseñarles a trabajar con tus equipos y ofrecerles una acreditación que sus clientes valoren.
El instalador consigue más oportunidades de trabajo.
El cliente encuentra profesionales preparados.
Y tú consigues que más personas sepan instalar, mantener y recomendar tus productos.
Eso sí: un diploma bonito no sirve de nada si detrás no hay una buena tecnología y oportunidades reales de negocio.
La mayoría de las empresas se preguntan cómo conseguir clientes más fieles.
Yo añadiría otra pregunta:
- ¿Cómo puedo conseguir que trabajar con mi empresa ayude a otras personas a progresar profesionalmente?
Porque cuando alguien puede cambiar de empleador, pero quiere seguir dentro de tu ecosistema, has construido algo mucho más poderoso que una red comercial.
Es como crear Círculos Virtuosos.
Hay empresas que consiguen vender muchos productos.
Otras logran que miles de personas quieran aprender a trabajar con ellos.
Las primeras tienen clientes… Las segundas pueden acabar creando una profesión.
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