Una de las grandes tentaciones cuando una empresa empieza a crecer es añadir productos sin parar.

– “Éste también puede funcionar.”

– “Y este otro lo pide un cliente.”

– “Y éste no ocupa mucho.”

Poco a poco, el catálogo engorda.

Y con él, también lo hacen los problemas.

• Más compras.
• Más stock.
• Más errores.
• Más devoluciones.
• Más formación.
• Más complejidad.

Y, muchas veces, menos margen.

He visto empresas convencidas de que vender más referencias equivale a vender más.

Y no siempre es cierto.

Con frecuencia ocurre justo lo contrario.

Cuantos más productos tienes, más difícil es gestionarlos bien.

• El equipo se dispersa.
• El almacén se llena.
• Los clientes dudan.
• Y la caja se queda atrapada en estanterías.

Recuerdo una empresa de distribución con más de 1.200 referencias.

Sus responsables estaban orgullosos de la amplitud del catálogo, pero cuando analizamos los números apareció la realidad.

Casi un tercio de los productos apenas se vendía.

O dejaba tan poco margen que no compensaba mantenerlos.

Decidimos simplificar.

Eliminamos las referencias menos rentables y concentramos el esfuerzo en las que realmente funcionaban.

En apenas dos meses, el stock inmovilizado cayó con fuerza, la rotación mejoró y el margen subió más de dos puntos.

Y lo más curioso de todo: ningún cliente echó de menos lo que desapareció.

Eso mismo lo entendió hace años Mercadona.

Juan Roig lleva tiempo defendiendo una idea muy sencilla: menos opciones, pero mejores.

Y también Inditex, que prefiere colecciones más ajustadas y una rotación rápida antes que acumular producto innecesario.

No se trata de ofrecer menos. Se trata de ofrecer mejor.

El cliente no quiere cincuenta alternativas casi iguales.

Quiere encontrar la adecuada.

Con rapidez… Y al precio correcto.

Y tú quieres exactamente lo mismo.

Menos complicaciones.

Más rotación.

Más margen.

Y más caja.

Si hoy tu empresa tiene un catálogo que nadie se atreve a revisar, quizá haya llegado el momento de hacer limpieza.

A veces, la mejor manera de crecer no es añadir.

Es quitar.

Porque un catálogo más pequeño no significa vender menos.

Muy a menudo significa vender mejor.

Y dormir más tranquilo.

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