Cada día nos llegan decenas de emails de marcas en las que estamos apuntados. Pueden ser marcas a las que compraste una vez y te apuntaste de casualidad. O que seas fan de ella y no te importe recibir sus comunicaciones y ofertas.
El caso es que tras…
- Esos zapatos que te compraste hace un año,
- La marca de colonia que le regalaste a tu pareja,
- Ese viaje y escapadita con amigos,
- Un martillo para poner un cuadro…
Normalmente me llegan al correo y si siento curiosidad los abro y cotilleo. Pero esta semana está siendo inverosímil.
He hecho una recopilación rápida antes de borrarlos y me ha quedado lo siguiente:
De cada 10 emails de publi de cualquiera de las empresas:
- 5 me meten la palabra Halloween o cualquier término relacionado (ofertas fantasmas, descuentos terroríficos, que no te den calabazas, etc…)
- 3 ya me están colando el Black Friday con un mes de antelación. Dentro de poco estoy un viernes de agosto a 40º y chanclas comprando cualquier cosa que no necesito.
- 1 ya me está anunciando que me adelante a los regalos navideños con una Mid Season Sale.
- 1 recordatorio de algún producto relacionado con alguna compra que hice hace poco.
Se apuntan al carro de lo que hace todo el mundo,
Originalidad más bien poca, pero ¿les saldrá bien?.
No sé si a ti también te pasa, pero parece que esto de las ofertas y descuentos… Se nos está yendo de las manos.
Ya pasa que nos ponen las luces de navidad un mes antes, pero eso de que las empresas hagan promociones día sí y día también, parece que estamos jugando al juego de la oca, «de oferta en oferta y tiro porque me toca«.
Si tus ventas dependen de esto… mal asunto.
Se me ponen los pelos de punta cuando escucho:
- “Si dejo de invertir en ads no capto clientes”
- “En mi sector todo el mundo hace continuamente descuentos”
- “Si no los hago en Black Friday, mi cliente se irá con otro”
- “Tengo que aprovechar esta época del año o no llegaré a las cifras anuales”
Si dependes de las ofertas o de que entren nuevas ventas todo el tiempo, siempre estás viviendo al día.
Sí, puedes tener rachas de buenos picos de facturación.
Pero… ¿en verdad estás construyendo algo sólido a largo plazo?
No es verdad.
Esas nuevas ventas son sólo la dosis de insulina que un diabético necesita cada día.
Me gustó un párrafo de la Newsletter de ayer de Jordi García Codina:
“¿Cuánto estás dispuesto a bajar los precios?
¿Un 20%? ¿Quizás un 35%? ¿Más? ¿En serio?
¿Un 50%? No me jodas.
¿Hasta cuánto?
Porque, no nos engañemos:
Cada vez que haces un descuento sobre el precio de lo que sea que vendas…
Lo único que estás haciendo es modificar en sentido descendiente la posición que ocupan los pantalones en tu cuerpo, y la percepción de valor que tu audiencia tiene de ti, de tu marca, de tu negocio.”
En fechas donde la gente anda con la tarjeta muy suelta y vendiendo a lo bestia, trata de no tocar los precios.
Haz algo que te diferencie o que aporte valor sin tratar de conseguir más ventas de baja calidad a cualquier precio.
Reconozco que yo mismo lo he hecho. Iba a comprarme un sofá y me dije… “me espero que dentro de poco lo pondrán más barato”.
¿Qué pasó?
Que antes de que llegara la fecha se agotó el modelo y dejaron de producirlo o si lo quería personalizado me iban a cobrar el doble. Así que mi gozo en un pozo.
Siempre estará en nuestra cabeza la trampa de las promociones constantes.
Entiendo la tentación de hacer promociones todo el año.
Es atractivo pensar que podemos atraer clientes rápidamente y aumentar las ventas a corto plazo.
Sin embargo, esto puede ser una trampa peligrosa.
¿Qué pasa cuando tus márgenes apenas te dejan respirar?
Cuando constantemente estamos en modo de descuento, lo que realmente estamos haciendo es devaluar nuestra oferta.
Los consumidores empiezan a asociar nuestra marca con precios bajos, no con calidad.
Creando una expectativa: «¿Por qué pagar el precio completo si siempre hay una promoción en el horizonte?»
Cada vez que bajamos el precio, estamos comunicando que nuestro producto o servicio no tiene el valor que inicialmente creíamos.
Y como escribí en un artículo sobre Rolex: El valor es lo que importa
Ahora, la fecha pierde su impacto; el valor del descuento se diluye.
Los consumidores ya no esperan con ansias ese día porque están acostumbrados a ver ofertas en cualquier momento del año.
Se convierte en un ciclo donde el valor percibido se reduce.
¡No hagas ofertas como churros!
Hazlas con cabeza y vigila los resultados.
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Y subir los precios, aunque sea en un pequeño porcentaje, puede incrementar el margen bruto sorprendentemente aún manteniendo las mismas ventas.