Durante muchos años pensábamos que una empresa sólo tenía dos maneras de crecer.

• Vender más.
• Vender más caro.

Hoy creo que existe una tercera.

• Ganar más con cada venta que ya haces.

No cambiando el producto.

Sino todo lo que ocurre alrededor de él.

Cada vez veo más empresas que han entendido esta idea.

Venden exactamente lo mismo que hace unos años, pero generan nuevos ingresos porque han dejado de regalar valor a otros.

Imagina que vendes maquinaria.

Antes, el cliente compraba la máquina y después buscaba financiación en su banco.

El banco hacía negocio.

Tú no.

Hoy puedes ofrecer esa financiación en el mismo momento de la compra gracias a un socio financiero.

• El cliente resuelve un problema.
• El banco sigue participando.
• Y tú incorporas una nueva fuente de ingresos sin fabricar una máquina más.

Lo mismo ocurre con los seguros.

• Con los pagos instantáneos.
• Con las garantías ampliadas.
• Con los contratos de mantenimiento.
• O con los servicios de monitorización y soporte.

El producto sigue siendo el mismo.

Lo que cambia es el modelo de negocio.

Por eso, cuando un empresario me dice:

—Necesito vender más.

​Cada vez tengo más ganas de responderle:

—¿Seguro?

Porque quizás antes deberías preguntarte cuánto dinero estás dejando encima de la mesa en cada operación.

No se trata de añadir servicios porque sí.

Ni de intentar cobrar por todo.

La clave está en identificar qué parte del proceso sigue siendo incómoda para el cliente.

Si puedes resolver ese problema y, además, generar una nueva línea de ingresos, habrás encontrado una ventaja difícil de copiar.

Hace unas semanas escribía sobre cómo la financiación ya no vive únicamente en los bancos.

Sigo creyendo que esa tendencia va a crecer, pero el aprendizaje es todavía mayor.

No estamos viendo sólo una transformación financiera.

Estamos viendo empresas que descubren que pueden participar en negocios que antes daban por perdidos.

Y eso cambia completamente la conversación.

Dejas de preguntarte:

«¿Cómo vendo más?»

​Y empiezas a pensar:

«¿Cómo capturo más valor de cada cliente al que ya estoy ayudando?»

Son preguntas muy diferentes.

Y suelen producir respuestas todavía más diferentes.

El siguiente crecimiento de tu empresa puede estar en descubrir todo el valor que todavía estás regalando alrededor del que ya tienes.

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