Una CEO me llamó y me dijo:
—Rodolfo, estoy orgullosa… y asustada.
Orgullosa porque la empresa había crecido.
Asustada porque ese crecimiento empezaba a romperla por dentro.
—Tenemos más clientes que nunca. Pero el equipo está agotado, la calidad empieza a bajar y cada semana aparece una urgencia nueva.
Le hice una pregunta que casi nadie se hace a tiempo:
—¿Qué parte de tu negocio está creciendo más… y cuál te deja más margen?
— No lo tengo claro — Me dijo.
Durante el ImpulCEO lo vimos enseguida.
Vendían de todo a todos.
Clientes pequeños que exigían como grandes. Mucho soporte. Mucha personalización. Mucho “por favor, ayúdanos con esto”.
Y el margen, escondido en algún sitio.
Nos pasamos cuatro horas mirando la empresa con bisturí.
Lo primero fue entender que no todos los euros valen lo mismo.
- Había clientes que dejaban buen margen y apenas generaban ruido.
- Otros eran razonablemente rentables y fáciles de gestionar.
- Y luego estaban los que todos conocemos: poco margen, muchas llamadas y urgencias constantes.
El resultado era bastante claro:
el 70% de los incendios procedía de apenas el 25% de la facturación.
Así que dejamos de tratar a todos igual.
A los clientes menos rentables les ofrecimos un servicio más estandarizado.
Sin personalizaciones infinitas.
Para los mejores, creamos opciones con prioridad, mejores tiempos de respuesta y revisiones periódicas. Más valor para ellos y más margen para la empresa.
También pusimos límites.
- Horarios y canales claros para el soporte.
- Los cambios, por escrito y con presupuesto.
- Las reuniones, con un objetivo.
Y una frase que repetimos varias veces:
— Si es urgente para ti, es premium para nosotros.
Por último, subimos precios.
Pero no a todo el mundo ni “a ver si cuela”.
Lo hicimos donde había valor, dependencia y una relación que lo justificaba.
Ocho semanas después vendían prácticamente lo mismo.
- Pero había menos ruido.
- La calidad había mejorado.
- El equipo volvía a respirar.
- Y el margen neto había subido.
Sin vender más.
Ahí está una de las trampas del crecimiento: «a veces celebramos la facturación mientras la empresa se deteriora por dentro».
Y cuando eso ocurre, trabajar más no suele ser la solución.
Hay que revisar el modelo.
Eso es lo que hacemos en ImpulCEO: mirar la empresa desde fuera, descubrir qué parte del crecimiento crea valor y cuál solo fabrica problemas.
Si te ocurre eso de “crezco, pero cada vez vivo peor”, quizás no necesites más clientes.
Quizás necesites una empresa mejor.
Aquí puedes ver cómo funciona: ImpulCEO
Sólo hago dos o tres asesorías al mes para poder dedicarles el tiempo que necesitan.
Si crees que puede ser tu momento, hablamos.
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