Imagina que un ayuntamiento quiere poner en marcha una nueva línea de autobús.
Necesita adaptar las paradas, facilitar el acceso a los viajeros y reorganizar parte de la calle.
Pero hay un pequeño problema.
Todavía no sabe si esa línea seguirá funcionando dentro de seis meses.
- ¿Construye unas paradas permanentes y cruza los dedos?
Algo parecido ocurrió en Francia, durante una prueba de transporte autónomo que inicialmente iba a durar cinco meses.
Para facilitar el acceso a los vehículos se utilizaron plataformas modulares de una empresa barcelonesa llamada Zicla.
Las piezas podían montarse sin grandes obras y adaptarse a distintas configuraciones.
- Si el proyecto continuaba, podían mantenerse.
- Y si cambiaban las necesidades, no era necesario tratar aquella primera instalación como una decisión definitiva.
Eso me parece mucho más interesante que el material con el que están fabricadas.
Aunque también tiene su mérito: Zicla utiliza plásticos recuperados de cables eléctricos, mangueras y otros productos industriales.
Sus soluciones para carriles bici, separación de tráfico y acceso al autobús se han instalado en más de 400 ciudades.
Pero lo que me interesa es otra cosa.
Zicla no vende solamente una infraestructura… Vende también la posibilidad de modificarla.
Y eso tiene un valor económico que muchas empresas todavía no incorporan a sus ofertas.
Piensa en un cliente que tiene que elegir entre dos soluciones.
- Una es más barata, pero cualquier modificación posterior exige desmontarla y empezar de nuevo.
- La otra cuesta algo más, pero permite ampliar, trasladar o sustituir componentes.
¿Cuál le conviene?
Dependerá de cuánto cambien sus necesidades y de lo que cueste hacer esas modificaciones.
La flexibilidad no justifica cualquier precio…Pero cuando el futuro es incierto, poder rectificar tiene un valor muy concreto.
Y no hablo únicamente de ayuntamientos.
Una fábrica que amplía sus líneas de producción, una oficina que reorganiza sus espacios o un comercio que modifica su distribución pueden encontrarse con el mismo problema.
A menudo vendemos pensando en resolver perfectamente la necesidad actual del cliente.
Y dedicamos menos atención a lo que ocurrirá cuando esa necesidad cambie.
Quizá deberíamos diseñar también para la segunda decisión del cliente, no sólo para la primera.
Eso puede significar componentes compatibles, ampliaciones sencillas, instalaciones desmontables o servicios que permitan adaptar el producto sin sustituirlo entero.
- No siempre será posible.
- Ni siempre resultará rentable.
- Pero hay una oportunidad interesante para quien consiga reducir el coste de cambiar de opinión.
Es parte de la capacidad de adaptación de las empresas que tienen modelos antifrágiles
Con Zicla vemos la aplicación de esa idea al: ayudar a que sea el cliente quien pueda adaptarse.
Quizás la próxima ventaja competitiva no consista en ofrecer al cliente una solución más barata, sino en conseguir que, cuando cambien sus necesidades, no tenga que buscar otro proveedor… y te vuelva a llamar.
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