Un millón de euros no siempre vale un millón de euros.

Parece una tontería.

Hasta que empiezas a mirar cómo se ha conseguido.

Imagina dos clientes.

• El primero factura un millón al año.
• El segundo, 400.000 euros.

¿Quién es el mejor cliente?

Casi todo el mundo elegiría al primero.

Yo ya no estoy tan seguro.

Hace poco analizamos un caso parecido.

El gran cliente era maravilloso.

Pagaba puntualmente.

Llevaba años en la empresa.

Y, además, quedaba estupendamente decir que era cliente.

Hasta que dejamos de mirar la facturación y empezamos a mirar lo que consumía.

• Cada pedido era diferente.
• Reuniones todas las semanas.
• Cambios de última hora.
• Desarrollos específicos.
• Urgencias.
• Descuentos.
• Y, sobre todo, horas de las mejores personas de la empresa que nunca aparecían en ninguna factura.

Ahí estaba la sorpresa.

El cliente pequeño compraba productos bastante estandarizados, necesitaba poco soporte y dejaba trabajar al equipo.

El grande se comía ingeniería, dirección y atención comercial.

Sobre el papel facturaba mucho más.

En la realidad, quizá valía bastante menos.

Y aquí aparece una pregunta que creo que los CEOs deberíamos hacernos más a menudo:

• ¿Dónde están trabajando las mejores personas de mi empresa?

Porque ese es uno de los recursos más escasos que tienes.

Si tus mejores ingenieros, comerciales o directivos dedican buena parte de su tiempo a mantener clientes que dejan poco beneficio, el coste no está solo en el margen que pierdes.

Está también en todo lo que esas personas podrían estar haciendo y no hacen.

• Un nuevo producto.
• Un cliente mejor.
• Una mejora tecnológica.
• Una oportunidad que nunca llega porque todos están demasiado ocupados.

Por eso, cuando analizo una empresa, no me interesa únicamente saber cuánto factura cada cliente.

Quiero saber qué deja y qué se lleva.

Dinero, sí.

Pero también tiempo, talento y capacidad de crecer.

Esa es una de las cosas que buscamos en ImpulCEO.

Antes de sentarnos analizo tus números y, durante una mañana, buscamos dónde estás creando valor de verdad… y dónde estás gastando tus mejores recursos sin darte cuenta.

Porque algunas veces crecer no consiste en conseguir otro millón de facturación.

Consiste en decidir a qué millón merece la pena dedicar tu empresa.

Si quieres que lo veamos juntos, hablamos de ImpulCEO.

Otros artículos relacionados:

• ¡Cuidado con el logo! Puede abrir un agujero en el margen
• La trampa del “cliente grande”: cuando un solo contrato te convierte en rehén
• ¿Un gran cliente… o un gran problema?
• El semáforo de clientes que salvó la caja
• ¿Mejora tu margen… o sólo tus facturas?
• Clientes A, B, C: no todos necesitan lo mismo
• Tu mejor cliente no es cualquiera que pueda pagarte
• ¿Cuánto ganamos realmente con este cliente? No cuánto factura. Cuánto deja
• Perdimos a nuestro cliente estrella… y menos mal