¿Tus ofertas realmente están captando la atención que merecen? ¿convierten tus ofertas?
El porcentaje de éxito en tus ofertas dice mucho de cómo las preparas y qué tal conviertes.
Nadie convierte el 100%.
El número de ofertas que haces al mes depende mucho de tu negocio, de tu sector, de la media de precio que tienen las mismas, etc.
En cualquier caso, debes conseguir un porcentaje superior al 30% o lo estás haciendo mal.
También depende mucho de la organización de ventas que tengas, y si son los de ventas los que hacen las ofertas o es otro departamento.
Los vendedores tienen la mano ligera y la tendencia a hacer ofertas que el cliente no ha solicitado.
Conviene tener un proceso bien pensado para que las ofertas sean buenas, hayan sido solicitadas, tengan el seguimiento adecuado y conviertan por encima del 30%.
Hacer muchas ofertas que terminan en nada es muy frustrante para quienes las hacen, y pueden llevar a bajar el ánimo de los comerciales, por ello es recomendable no tratarlo a la ligera.
Las ofertas tienen que ser detalladas y respondiendo a las necesidades expresadas por el cliente y tener algún tipo de presión de fechas…
“Dadas las fechas en las que estamos, le agradeceremos que nos conteste antes del próximo lunes si no la va a aceptar, ya que disponemos en almacén de un número limitado del material ofertado.”
Conviene también que el responsable comercial de dicho cliente, le haga una llamada ese mismo lunes para ver si consigue cerrar una venta.
Los clientes nunca tienen el mismo espacio temporal que nosotros y es necesario utilizar trucos de escritura persuasiva para que te presten atención en un plazo menor.
Conviene también analizar las ofertas que tienen éxito y las que no, y darse cuenta de qué es lo que se repite en ambos casos.
- el tipo de producto,
- el vendedor,
- los plazos…
Las ofertas tienden a ser muy estándar y poco atractivas.
Se pueden hacer más atractivas usando trucos de escritura persuasiva, en los que entremos en las necesidades del cliente y expliquemos lo bien que solucionamos sus problemas concretos.
Si somos capaces de transmitir una personalización de la oferta a cada cliente, nuestro porcentaje de conversión se acrecentará sustancialmente.
A veces, dedicarle una media hora extra a cada oferta pensando en el cliente en concreto, puede hacer que aumente los resultados de las mismas.
¡No hagas ofertas como churros!
Hazlas con cabeza y vigila los resultados.
Las ofertas son oportunidades de conectar con tus clientes de manera efectiva.
La clave del éxito puede residir en la capacidad de observar, entender y actuar sobre las necesidades específicas de nuestros clientes.
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