Cuando escuchas hablar de «Product Market Fit« (PMF), ¿piensas que ya lo tienes dominado?
O tal vez te preguntas si entiendes realmente, cómo este concepto puede marcar la diferencia en tu negocio.
“Enamórate del problema, no de la solución”, es un libro que os recomiendo de Uri Levine, cofundador de Waze y de varios unicornios más.
Según él, alcanzar PMF es la clave de conseguir que tu empresa sea muy rentable y escale sin límite. Es decir, hay que conseguirlo lo antes posible, pero sin desesperar.
En su experiencia, se tarda entre 2 y 4 años en conseguirlo.
O consigues PMF o pereces.
De ahí su importancia.
Pero, ¿qué es el Product Market Fit?
Uri nos habla de la tipología de clientes y cómo, en cada caso, les afecta.
Y, para hacerlo más difícil, a medida que migras de tipología de clientes, el PMF cambia.
Sus distinciones, por otra parte conocidas, son las de innovadores que prueban cualquier cosa nueva.
- Los early adopters que usarán una aplicación, aunque sea nueva porque no tienen miedo a los cambios,
- Luego llegan los early majority, aquellos que no les gustan las sorpresas ni los cambios pero que, al final, llevados por los anteriores deciden probar.
- Y por fin, llegarán los late majority, es decir, aquellos clientes que no cambian, a menos que sea imprescindible, por ejemplo, se quedan sin móvil y su marca ha desaparecido. No les queda más remedio que probar algo nuevo.
En cada cliente objetivo de estos segmentos, el PMF es diferente y lo que vale para uno no significa que sea válido para el siguiente.
La pregunta del millón es:
- ¿Cómo se asegura uno que ha alcanzado el PMF?
- Conversión que mide el porcentaje de usuarios nuevos que obtienen valor del producto, porque usan la función principal del mismo.
- Retención que refleja el porcentaje de usuarios que usan el producto durante un espacio de tiempo concreto, digamos 6 meses.
La clave está en analizar bien las cohortes, es decir, el grupo de usuarios que nos llega nuevos cada mes y el de aquellos que permanecen en el tiempo.
Y sí, lo has adivinado…
Si no crecen las cifras y tienes más bajas que las aceptables, digamos por encima de un 30%, estás todavía luchando para conseguir el PMF.
En su experiencia, Uri nos dice que se tarda hasta 5 años –es lo que tardó Microsoft– en conseguir un PMF antes de que disparara el crecimiento de su participada.
Os recomiendo el libro porque tiene muchos indicadores de cómo montar y medir un embudo de ventas (Funnel de ventas) y de qué manera se sabe que se ha llegado al PMF que nos va a permitir escalar en nuestro intento.
Lo puedes comprar en AMAZON: “Enamórate del problema, no de la solución”
Un aspecto que me llama la atención, es su definición de las tres barreras principales que pone un cliente desde su perspectiva:
- Entender bien lo que tu producto hace y el servicio que presta.
- Llegar a conseguir el valor que ofrece.
- Decidir si dicho valor le justifica el esfuerzo.
Son las barreras que, como creadores del producto/servicio, debemos derribar para conseguir clientes.
Y sí, se tarda mucho, pero merece la pena porque si no desapareces.
Además, no debes olvidar que en todo el proceso la clave es conseguir comunicar el valor añadido y cuál es el problema que resuelves.
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