El otro día me llamó un CEO enfadado.
No conmigo.
No con el mercado.
Con él mismo.
- Rodolfo, vendo… pero no gano.
- ¿Cómo que no ganas?
- Facturo más que nunca, pero cada fin de mes miro la cuenta como si fuera el parte meteorológico… a ver si llueve.
Le pedí sólo tres datos:
- margen bruto,
- horas reales dedicadas a cada proyecto,
- y cuántos días tardaba en cobrar.
No hizo falta mucho más.
El problema apareció enseguida.
- Vendía proyectos completamente a medida que devoraban horas sin control.
- Aplicaba descuentos casi por costumbre para cerrar antes.
- Y cobraba a 60 ó 90 días.
Es decir, trabajaba hoy… y cobraba cuando al cliente le venía bien.
El problema no era el precio.
Era el modelo: había construido una empresa que crecía… fabricando estrés.
Nos sentamos una mañana para hacer un ImpulCEO.
Sin teorías.
Sin presentaciones interminables.
Y tomamos cuatro decisiones.
1. Ordenar la oferta
Dejamos de vender «lo que necesites«.
Pasó a ofrecer tres opciones claras:
- Base (lo esencial)
- Profesional.
- Premium (prioridad + nivel de servicio + extras)
Cuando eres tú quien pone las reglas, el cliente deja de regatear cada detalle.
2. Poner límites a los descuentos
Acordamos una regla sencilla.
Descuento máximo del 5%.
Y siempre a cambio de algo: pago anticipado, contratación anual o un alcance perfectamente definido.
Porque un descuento sin contraprestación no es una estrategia.
Es renunciar al margen.
3. Cambiar la forma de cobrar
- 50% al empezar.
- 40% a mitad del proyecto.
- 10% al finalizar.
Y añadimos una norma imprescindible:
Si el cliente retrasa aprobaciones, información o decisiones, también se retrasan los plazos de entrega.
Nuestra empresa no iba a financiar la suya.
4. Poner orden a los cambios
Cada modificación del proyecto debía quedar por escrito, con su precio y su plazo de entrega.
Se acabó el «Ya que estamos…».
El resultado llegó mucho antes de lo que esperaban.
En apenas seis semanas seguían vendiendo prácticamente lo mismo, pero el margen empezó a recuperarse.
Y, sobre todo, el CEO volvió a dormir.
Que parece un detalle menor… hasta que llevas meses sin hacerlo.
Eso es un ImpulCEO.
No consiste en trabajar más.
Consiste en poner orden donde hoy hay ruido y convertir problemas repetitivos en decisiones claras.
En una mañana analizamos el negocio, identificamos qué está frenando el crecimiento y salimos con un plan que empieza a ejecutarse el lunes.
Porque muchas empresas no necesitan vender más.
Necesitan ganar más con lo que ya venden.
Si te has reconocido en ese «vendo mucho, pero gano poco«, quizás ha llegado el momento de revisar el modelo con calma.
Escríbeme o reserva aquí: ImpulCEO
Sólo realizo dos o tres al mes para poder dedicarles el tiempo que requieren.
Si quieres uno de los cupos del próximo, escríbeme hoy y los cerramos.
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