Adidas vendió más de 24.800 millones de euros en 2025, pero para seguir creciendo tuvo que hacer algo menos visible: poner más dinero dentro del negocio.
Al terminar el año, su capital circulante operativo había aumentado un 29%, hasta los 5.556 millones de euros.
Una parte estaba en inventario preparado para soportar las ventas futuras.
Otra, en dinero que los clientes todavía debían pagar.
No es una mala noticia.
Es simplemente una realidad que a veces olvidamos:
- Crecer también necesita financiación.
Imagina ahora una empresa bastante más pequeña.
Factura un millón de euros al mes.
- Sus clientes pagan a 90 días.
- Sus proveedores cobran a 30.
- Y antes de facturar hay que comprar materiales, fabricar, almacenar y entregar.
Cada nuevo pedido es una magnífica noticia comercial, pero también significa poner dinero encima de la mesa semanas antes de recuperarlo.
Y entonces puede aparecer una frase que parece absurda:
“Cuanto más vendo, menos dinero tengo”
No necesariamente tienes un mal negocio.
Puede que tengas un buen negocio creciendo más rápido de lo que permite su estructura financiera.
Aquí las ventas y el EBITDA cuentan sólo una parte de la historia.
La otra está en tres sitios bastante menos glamurosos:
- lo que tardas en cobrar,
- lo que tardas en pagar,
- y el dinero que permanece atrapado en existencias y trabajo en curso.
Mover cualquiera de esas piezas unos días puede liberar —o consumir— muchísimo efectivo.
Por eso, un gran contrato puede ser una excelente noticia y, al mismo tiempo, crear un problema.
Imagina que mañana un cliente te propone duplicar tus pedidos, pero pagándote a 120 días.
- Tu director comercial probablemente descorche champán.
- Tu director financiero quizá pida una tila.
Los dos pueden tener razón.
Porque no basta con saber cuánto margen dejará ese cliente.
Hay que saber cuánto dinero necesitaremos para financiarlo hasta que pague.
Eso cambia incluso la forma de mirar el crecimiento.
Negociar anticipos, facturar por hitos, reducir inventario, ampliar plazos con proveedores o disponer de financiación de circulante dejan de ser asuntos administrativos.
Forman parte de la estrategia comercial.
Y ahí conviene recordar algo muy sencillo:
Vender más es estupendo.
Cobrar tarde también puede ser perfectamente asumible.
- El problema aparece cuando nadie ha calculado quién financiará el tiempo que existe entre una cosa y la otra.
Porque hay empresas que no mueren por falta de clientes.
Mueren intentando financiar todos los clientes que consiguieron.
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