La empresa tenía cuatro comerciales y necesitaba cuatro más.

O eso creían.

Las ventas estaban creciendo, el equipo no daba abasto y la conclusión parecía evidente:

— Necesitamos contratar.

Antes de hacerlo decidieron mirar algo que pocas empresas miden:

• ¿A qué dedican realmente el tiempo las personas que hemos contratado para vender?

Y apareció la sorpresa.

Casi la mitad de su jornada no la dedicaban a vender.

• Preparaban ofertas.
• Buscaban información.
• Actualizaban el CRM.
• Perseguían documentación.
• Respondían una y otra vez las mismas preguntas.
• Hacían seguimiento de presupuestos.

Habían contratado buenos comerciales… y los habían convertido, durante buena parte del día, en administrativos caros.

Así que aparcamos las contrataciones.

Primero había que recuperar esas horas.

Revisamos qué tareas podían simplificarse, cuáles automatizarse y dónde podía ayudar la inteligencia artificial.

Algunas desaparecieron.

Otras pasaron a hacerse prácticamente solas.

Y otras, sencillamente, dejaron de hacerlas los comerciales.

El resultado fue curioso.

Sin contratar a nadie, apareció capacidad comercial que ya estaba dentro de la empresa.

Y vendieron más.

Creo que aquí hay una pregunta que muchos CEOs deberían hacerse antes de ampliar la plantilla:

¿Cuánto talento caro estoy utilizando para hacer trabajo barato?

Porque ocurre en ventas, pero también en muchos otros departamentos.

• Ingenieros preparando informes.
• Directivos persiguiendo datos.
• Financieros copiando información entre sistemas.

Personas muy buenas dedicando horas a trabajos que una máquina puede resolver en minutos.

La inteligencia artificial está haciendo que esa pregunta sea todavía más importante.

No porque vaya a sustituir necesariamente a esas personas, sino porque puede devolverles una parte enorme de su tiempo.

Y el tiempo de las mejores personas de una empresa es uno de sus activos más caros.

Esta es una de las cosas que buscamos en ImpulCEO.

Antes de pensar en añadir más personas, más estructura o más costes, miramos cuánto rendimiento estamos obteniendo realmente de lo que ya existe.

Porque crecer no siempre significa contratar.

A veces significa quitar de encima de tus mejores profesionales todo aquello para lo que nunca deberías haberlos contratado.

Y antes de incorporar a la siguiente persona, quizá merezca la pena hacerse una última pregunta:

• ¿Necesito más talento… o estoy desperdiciando el que ya tengo?

Eso también lo trabajamos en ImpulCEO.

Otros artículos relacionados:

• El contrato que más dinero te cuesta … y nunca negocias
• Errores invisibles al contratar a tu primer gran ejecutivo
• Viejóvenes: Contratar al punto o muy hecho
• La importancia del CFO: No lo contrates a la ligera
• Juventud, divino tesoro. Contrata gente entusiasta
• Key Person Risk: El activo que no aparece en tu balance
• ¿Cuántas personas necesita una gran empresa? Presumir de empleados