¿El qué? Lo que hacen la mayoría de las PYMES. Decir que sí a cualquier petición del cliente.

¿Qué pasa cuando complacer a cada cliente significa comprometer la calidad y la escalabilidad de tu negocio?

Es el grave problema de la PYME.

Necesitas facturar y dices que sí a cualquier pedido que te haga tu cliente.

En muchos casos a sabiendas que vas a tener que inventarte, porque no lo has hecho nunca, pero

 ¿Quién dijo miedo?

Llevas años sobreviviendo a peticiones espurias de tus clientes sin darte cuenta de que, tratando de complacerles, empequeñeces tu empresa.

Aprende de los americanos.

• Estas son mis lentejas…si las compras, no hay alternativas posibles.

• Mi producto es la repera, pero no hago concesiones.

• Si muchos me lo pedís, lo incluyo con la siguiente versión, pero, mientras tanto, lo usas como te lo vendo, “as is” que dicen los anglosajones, “en su estado actual”.

Eso te permite tener productos standard que escalan sin problemas y una oferta sencilla y clara de lo que haces y, sobre todo, de lo que no haces.

Decir no puede ser la salvación de tu PYME.

Trabajar sobre productos o servicios cerrados, a los que no se les puede añadir ni quitar nada, te hace mucho más escalable, crea margen y te ahorra soporte.

Cierra bien los productos o servicios que ofreces.

Especifica bien lo que entregas, a cambio de lo que cobras por ello.

Da garantías de fiabilidad, explica que las modificaciones no son posibles, más allá que incluirles en ofertas de nuevas versiones –sí, no sólo con el software, se puede hacer también con servicios-.

Me lo anoto para la siguiente versión de nuestra oferta, debe ser tu moto.

Preocúpate de cubrir el 80% de las necesidades del cliente, y no pierdas el tiempo con el 20%, a menos que quieras adueñarte de ese nicho.

Hay que aprender mucho de los americanos en materia de precisión en sus ofertas y en sus contratos de venta.

Si sigues diciendo sí a todo lo que te pidan tus clientes, serás siempre una PYME que no escala.

Piensa en las veces que has perdido dinero por no decir NO. Seguro que en más de una ocasión.

Enfocarte en ofrecer productos y servicios estándar, sin concesiones innecesarias, permitirá que aumentes tu eficiencia, y también fortalecerá tu propuesta de valor porque destacarás en lo que sabes hacer bien.

Esto me lleva a recordarte esta oportunidad única para ti.

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