Retomo el tema de los sábados que, como sabes, me reservo para contarte historias que forman parte de mi trayectoria. No tanto para mirar al pasado, sino para mostrarte cómo muchas ideas, estrategias y soluciones nacen de experiencias reales, no de manuales.
Hoy sigo con la serie. Esta vez, con una historia que mezcla hoteles, inmobiliarias… y dentistas alemanes.
Mientras estaba yo al frente de RM Brooker GmbH, la filial alemana de la empresa inglesa, me acordé de una persona clave: Manuel Coronado, entonces director general de Hoteles Meliá, a quien había conocido durante mi tiempo en el Hotel Frankfurter Hof, en Frankfurt.
Me puse en contacto con él para ofrecerles también ser su representante en Alemania.
Y así fue: RM Brooker GmbH pasó a representar a Hoteles e Inmobiliarias Meliá en el país.
Un par de años más tarde, cuando RM Brooker Ltd. perdió la representación de la isla de Jamaica, el Colonel Brooker decidió cerrar la oficina alemana porque sus negocios en el Reino Unido tenían problemas y debía concentrarse en ellos.
Volví a hablar con Manuel y llegamos a un acuerdo: reconvertimos RM Brooker GmbH en una filial de Hoteles Meliá, con un mandato claro: representar en partes iguales la división Hotelera y la Inmobiliaria de Meliá.
¿Inmobiliarias Meliá?
Sí, por entonces el grupo Meliá había adaptado el modelo americano de ventas inmobiliarias y creado dos apartahoteles: Meliá Castilla (Madrid) y Meliá Alicante.
Y mi nueva misión era clara: venderlos en Alemania.
Eran tiempos diferentes, todavía había mucho dinero “negro” en Alemania, escondido al fisco, especialmente entre ciertos colectivos como los dentistas, que buscaban oportunidades para invertir de forma “discreta”.
Fue un pequeño filón.
Llegué a hacer más de 100.000 km en un año y visité Alemania de punta a punta.
Inventé antes que nadie —al menos en Alemania— los viajes de fin de semana a España para vender apartamentos.
Mi rutina era casi quirúrgica:
- Visitaba semanalmente alguna ciudad o pueblo grande alemán.
- Reunía a medio centenar de clientes potenciales (sobre todo dentistas) en un Hotel.
- Les hablaba del modelo apartahotel… y, claro, de España.
- Les ofrecía un viaje a Madrid o Alicante (ellos lo pagaban).
- Si luego compraban, les descontábamos ese coste del precio final.
Los vuelos de fin de semana eran a Madrid para residir en el Meliá Castilla o a Alicante para hacerlo en el Meliá Alicante.
Ambos proyectos, repartidos en habitaciones, eran vendidos habitación por habitación.
Lo que pocos saben es que todavía hoy, esos inmuebles tienen centenares de propietarios alemanes que yo conseguí, y que hoy siguen gestionando los apartahoteles a través de un vehículo creado para ello.
¿Y qué tal les salió su inversión?
– A los del Meliá Castilla, muy bien. Multiplicaron su inversión varias veces y han recibido ingresos de los resultados operativos año tras año.
– A los del Meliá Alicante, algo menos. La revalorización fue más moderada y los ingresos más escasos.
Y yo antes de cumplir los 30 años, ya había creado dos GmbH en Alemania, pasado del negocio de la gestión de representaciones hoteleras a “inventar” un nuevo sistema de ventas inmobiliarias para los alemanes.
Sobre todo, aquellos que tenían dinero “negro” que querían invertir fuera del alcance de su fisco.
Todo esto ha cambiado con la Unión Europea y, aunque me dicen que sigue habiendo dinero “negro” en Alemania, es mucho menos evidente.
¿Y esto qué tiene que ver con ImpulCEO?
Nada y todo.
Directamente, muy poco.
Pero indirectamente, te muestra por qué mi carrera profesional ha estado siempre ligada a crear soluciones nuevas, a abrir caminos donde parecía que no los había.
Ese mismo enfoque es el que aplico cuando trabajamos juntos en ImpulCEO.
Quizá en tu caso también se me ocurra algo distinto.
No lo garantizo. Pero sí puedo prometerte que alguna idea nueva vas a sacar del ejercicio.
¿Hablamos?
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